De 3 basisregels in de verkoop
Wat zijn de basisregels in de verkoop? Als je de volgende regels in gedachte houdt op het moment dat je wilt of gaat verkopen, dan weet ik zeker dat je succesvoller zult zijn.
1. Je verkoopt niet wat het is, maar wat het doet.
Als je een verkoper vraagt wat hij verkoopt, dan zal hij misschien zeggen dat hij auto's verkoopt. Formeel gezien heeft hij gelijk alleen is dit gedacht vanuit het gezichtspunt van de autoverkoper. Als we vanuit de klant denken, verkoopt hij helemaal geen auto’s. Dan verkoopt hij namelijk iets heel anders. Wat is het koopmotief van iemand bij een auto? Dat kunnen verschillende motieven zijn: mobiliteit, status, milieuvriendelijkheid, comfort, hobby, investering, etc. Je verkoopt dus het motief van de klant, kortom je verkoopt niet wat het is, maar wat het voor de klant doet. Als je dit onthoudt, wordt het verkopen een stuk gemakkelijker.
Als verkoper heb je het idee dat je de klant moet overtuigen van de kwaliteit e.d. van je producten of diensten. Dus begin je vaak over de voordelen van je product. Deze manier van verkopen zal niet erg succesvol zijn. Het gaat er namelijk niet om dat jij de klant overtuigt, maar dat de klant zichzelf overtuigt. Je rol van verkoper is die van een coach. Pas als de klant zichzelf ervan overtuigd heeft dat jij het beste product/dienst biedt, zal hij bij je kopen. Je begeleidt de klant in zijn besluitvormingsproces.
2. Verkopen doe je met je oren en ogen.
De mond lijkt het belangrijkste 'wapen' van de verkoper. Natuurlijk is praten belangrijk, maar goed luisteren is veel belangrijker (en moeilijker). Vaak zeggen we iets, maar gaat het om de onderliggende boodschap. Deze boodschap oppikken is waar het om draait in de verkoop. En dit luisteren beperkt zich niet tot wat we horen, maar het gaat ook om wat we zien. Hoe zegt iemand het. Kortom een goede verkoper verkoopt met zijn oren en ogen.
Verkopen is een vak. Helaas zie ik in organisaties nog teveel verkopers die bovenstaande basisregels niet kennen en maar wat doen. Een student, bijvoorbeeld, is goedkoop als je kijkt naar de kosten, maar zonder een goede opleiding verkoopt hij niet veel en is dus uiteindelijk duur. Een goed opgeleide verkoper lijkt meer te kosten, maar levert uiteindelijk veel meer op omdat 'ie weet hoe bovenstaande regels toegepast kunnen worden.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.