Marketingtips - Verkooptechniek: het koopproces
In verkoopboeken en op trainingen wordt heel vaak gesproken over het verkoopproces. En dat is ook logisch, want dit soort boeken en trainingen wordt vanuit het perspectief van de verkoper gegeven. Vroeger had ik het met vrienden er gekscherend wel eens over dat het interessant zou zijn om een verkooptraining eens vanuit het perspectief van de inkoper te bekijken. Welke stappen doorloopt een inkoper en wat vinden zij belangrijk?
Het zou voor een verkoper dan ook eigenlijk veel interessanter zijn het koopproces te kennen. Als je dit als uitgangspunt neemt, dan bestaat het verkoopproces helemaal niet. En een goede verkoper neemt de klant als uitgangspunt. Het is daarom veel interessanter je te verdiepen in het besluitvormingsproces van de klant. Als je die snapt en kent, kun je veel gemakkelijker aansluiten bij de koper. Wat je dan nog hoeft te doen is de klant door zijn koopproces coachen. Dat is veel minder agressief dan de klant jouw verkoopproces opleggen.
Het besluitvormingsproces
Het besluitvormingsproces van klanten / prospects bestaat simpelweg uit:
- Bepalen van de behoefte
- Informatie inwinnen
- Definitieve bepaling van behoefte
- Gesprek(ken) voeren met leveranciers / adviseurs
- Opdracht gunnen
- Opdracht wordt uitgevoerd
- Mogelijk vervolgopdrachten
Dit is een simplistische weergave van het besluitvormingsproces, want het kan zijn dat er, zeker bij complexe aankopen, teruggegaan wordt naar een voorafgaande stap. Dat kan bijvoorbeeld gebeuren als een leverancier of adviseur met nieuwe informatie komt. Als verkoper is het verstandig jezelf bewust te zijn in welke fase de klant / prospect zich bevindt. Daardoor kun je veel beter aansluiten bij de klant en voorkom je dat je gaat duwen of overkomt alsof je aan het duwen bent. Realiseer je dat er klanten / prospects zijn die alleen maar aan het kijken zijn (informatie inwinnen). Soms willen klanten daar niet bij geholpen worden.
De klant centraal stellen
Uitgaan van het besluitvormingsproces van de klant is de basis van natuurlijk verkopen. Ik denk dat het veel effectiever is. De klant is steeds beter opgeleid, mondiger en kennen de meeste verkooptrucjes inmiddels wel.
Auteur: Rene van der Zaag
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.