Marketingtips - De elevator pitch en lichaamstaal
Bij het maken van een elevator pitch gaat het niet alleen om de structuur. Een belangrijk deel van de communicatie gaat via lichaamstaal. Daaronder versta ik niet alleen de houding van het lichaam, maar ook tonaliteit.
Ik begin met de voeten. Bij onzekerheid ga je vanzelf op de zijkant van je voeten staan of op je tenen of je wipt van het ene been op het andere. Niet voor niets kijken ondervragers bij de FBI naar de benen en voeten om te kijken of iemand liegt (het is wetenschappelijk bewezen dat dit een betere leugendetector is dan kijken naar iemands gezicht/ogen). Er bestaat zoiets als de paradox van de lichaamshouding. Dat betekent dat als je hoofd en schouders laat hangen, je jezelf onmogelijk vrolijk kan voelen. Dus als u uw voeten stevig op de vloer zet, voelt u zichzelf ook zekerder. Probeer het maar. Een deelnemer in mijn workshop had van nature afhangende schouders. Het was een vrolijke en zelfverzekerde man. Maar door zijn houding kwam hij toch heel timide over. Nadat hij bewust aan zijn houding had gewerkt, kwam hij ineens veel zekerder over.
Goed, zet uw voeten stevig op de grond en houd dit in de gaten tijdens uw pitch. Probeer daarna uw handen te gebruiken. Laat de tafel, de pen of het papiertje los (leg het weg) en gebruik uw handen tijdens het praten. Hiermee kunt u prachtig bepaalde zaken benadrukken, afvlakken, kortom uw elevator pitch verlevendigen. Als mens zijn we voornamelijk visueel ingesteld, dus zorg voor visuele variatie.
Dressed for the occassion
Dit gezegd, zorg er ook voor dat u gekleed bent voor de gelegenheid. Als u met een bankier staat te praten, verwacht u ook iemand in pak, en niet iemand in trainingsbroek. Een creatief persoon heeft iets kleurrijks aan, etc. Het klinkt afgezaagd, maar het is beter te voldoen aan stereotypen, zodat u betrouwbaar overkomt als representant van de groep. Of we willen of niet, we stoppen voortdurend mensen in hokjes en groepen om overzicht te houden in de chaos van de wereld.
Gezichtsuitdrukking
Naast de houding van het lichaam en de kleding speelt de gelaatsuitdrukking een prominente rol. Zet een glimlach op uw gezicht als u pitcht. Benadruk bepaalde aspecten uit uw verhaal met de juiste gelaatsuitdrukking. Ook hier geldt weer dat als u sip kijkt, u zichzelf ook sip gaat voelen. Een dame uit één van mijn workshops had van nature een norse blik. Het kostte behoorlijk wat moeite haar te laten glimlachen, omdat ze geneigd was snel weer in haar oude patroon te vervallen. Echter na voortdurend erop hameren begon ze de humor van de situatie in te zien en zowaar ze kon haar hele elevator pitch met een natuurlijke glimlach vertellen.
Tonaliteit
Vertel uw verhaal niet op één vlakke toon. Breng variatie in wat u zegt. Ik heb het een keer gehad dat een enthousiaste deelnemer op een Tell-Sell wijze zijn verhaal bracht. Dat is nu ook weer niet de bedoeling. Breng uw verhaal rustig. Laat gerust een pauze vallen. Varieer uw toonhoogte, zonder daarbij te ver bij uzelf vandaan te gaan. Dit is prettig voor uzelf, maar belangrijker, nog prettiger voor uw toehoorders.
Er komt dus nogal wat kijken bij het houden van een elevator pitch of sales pitch.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.