Marketingtips - Koude acquisitie: koud bellen 1
In het artikel Koude acquisitie heb ik aangegeven waarom koude acquisitie gevoelsmatig zo lastig is. Deze keer ga ik in op het koud bellen en hoe je het een stuk gemakkelijker kunt maken.
1. De voorbereiding
De voorbereiding bestaat uit het nadenken over wat je wilt bereiken. Wil je een product of dienst gaan verkopen? Wil je een afspraak met iemand krijgen? Kortom wat is de aanleiding om te gaan bellen.
Wie ga je daarvoor bellen? Denk na over de doelgroep die je wilt benaderen; soort bedrijven, mogelijke functies van contactpersonen.
Wat maakt dat wat jij verkoopt zo aantrekkelijk? Ga in de schoenen van de klant staan en bedenk waarom het voor hem/haar aantrekkelijk is om met jou in zee te gaan. Als je hier goed over nagedacht hebt, verzamel je de gegevens van bedrijven waarmee je contact gaat opnemen.
2. De contactpersoon
Voordat je koud gaat bellen, moet eerst weten wie je moet aanspreken binnen de organisatie. Misschien vind je de naam van de contactpersoon op de website, maar dat kost tijd. Het gaat sneller als je het bedrijf belt. Je vraagt wie er over het onderwerp gaat waarover jij uiteindelijk met iemand binnen de organisatie wilt gaan bellen. De meeste organisaties geven deze informatie zonder problemen. Mocht iemand vragen waarom je dat wilt weten, zeg dan dat je die persoon wat documentatie wilt sturen. Ik heb nog nooit meegemaakt dat een organisatie daar ‘nee’ tegen gezegd heeft. Vraag meteen hoe je de naam spelt en wat zijn/haar functie is. Soms komt het voor dat je meteen de juiste persoon aan de lijn krijgt. Wees hier dan op voorbereid (zie stap 3 en volgende).
3. Onderzoek
Als je de naam van de contactpersoon hebt, verdiep je dan in het bedrijf. Ga naar de website en zoek naar aanknopingspunten. Kijk naar de 6 B’s: Bedrijf, Branche, Bedrijfsontwikkelingen, Behoeften van de klant, Benutte producten en diensten en Beschrijving van de contactpersoon (dit laatste door bv. in sociale media te zoeken). Een goede voorbereiding neemt veel tijd in beslag, maar verhoogt je slagingskans. Verkopen is 99% transpiratie en 1% inspiratie.
4. Structuur van het gesprek
De structuur van een “koud bellen gesprek” ziet er als volgt uit.
- Begroeting
- Openingszin
- Elevator-pitch
- Gesprek
- Afspraak maken
5. De begroeting
Bij de begroeting is het belangrijk de naam van je gesprekspartner te noemen. Dus:“Goedemorgen meneer Jansen, u spreekt met (voornaam + achternaam) van (naam van uw bedrijf).“ Door het noemen van de naam, weet je gesprekspartner dat je specifiek hem/haar wilt spreken. Wacht na de begroeting op de reactie van uw gesprekspartner.
6. De openingszin
Na de begroeting volgt de openingszin. In stap 1 t/m 3 heb je informatie verzameld. Je kunt deze informatie gebruiken in de openingszin. Val niet in de valkuil door te denken dat je bij koud bellen meteen zoveel mogelijk over je bedrijf en producten moet vertellen. Het is heel belangrijk eerst interesse op te wekken bij je gesprekspartner door hem/haar centraal te stellen. Dat doe je door een goede openingsvraag die aansluit bij de belevingswereld van je gesprekspartner.
De beste manier hiervoor is een open vraag. De mooiste is “In hoeverre …”. Door de open vraag wordt je gesprekspartner gedwongen na te denken alvorens een reactie te geven. Kortom je komt in gesprek.
Voorbeelden:
- Ik hoorde onlangs op een bijeenkomst dat uw bedrijf aan maatschappelijk verantwoord ondernemen wilt gaan doen. In hoeverre bent u daarbij vanuit uw functie betrokken?
- Op uw website staat dat u een klantgerichte onderneming bent. In hoeverre wordt dit in uw organisatie gewaarborgd?
- Ik las in (vakblad) dat er positieve ontwikkelingen zijn op het gebied van (onderwerp). Ik moest meteen aan u denken. In hoeverre bent u als (functienaam) daarbij betrokken?
Een goede voorbereiding en het centraal stellen van de klant zijn de eerste stappen tot een succesvollere koude acquisitie via de telefoon. Wil je eerst oefenen onder begeleiding van iemand die ervaring heeft met koud bellen? Kijk dan bij onze trainingen bellen, telefoneren en acquisitie voordat je in het echt aan de slag gaat.