Marketingtips - Koude acquisitie: koud bellen 2
De eerste 6 stappen voor koude acquisitie hebt u kunnen lezen in 'koude acquisitie: koud bellen 1'. In dit deel ga ik in op de elevator pitch in het acquisitiegesprek. Er is een aantal structuren voor een elevator pitch. Voor het acquisitie-gesprek kunt u gebruik maken van het alom bekende AIDA-model. Ik raad u ten zeerste af gebruik te maken van een belscript. Uw gesprekspartners hebben meteen door dat u een bepaald script volgt en haken gegarandeerd af.
Het bekende AIDA-model kunt u prima toepassen in het acquisitiegesprek. Het staat voor 4 stappen: Attention, Interest, Desire en Action. De A van Attention is al behandeld in stap 6 (de openingszin).
7. Interesse wekken
De I staat voor Interest, hiermee wordt bedoeld dat u de interesse van uw gesprekspartner wekt. Dat kunt u bijvoorbeeld doen door een probleem te beschrijven die mogelijk bij uw gesprekspartner leeft. U verkoopt uiteindelijk een oplossing voor een probleem. Beschrijf het probleem, welke u in de pers heeft gelezen of waarvan u gehoord heeft dat het leeft, zo kort en krachtig mogelijk. Vraag daarna altijd of de klant dit herkent. Als u dit niet doet, loopt u het risico dat de klant het probleem niet heeft, u rustig doorpraat en de klant zijn interesse verliest. Als de klant het probleem herkent, kunt u verder met de volgende stap. Herkent de klant het probleem niet, vraag dan door: hoe komt het dat de klant het probleem niet herkent. Op basis hiervan kunt u beslissen of u naar de volgende stap gaat of het gesprek gaat beeïndigen.
8. De klant wil het product hebben
Het probleem is boven water en als het goed is heeft u de oplossing. Presenteer de oplossing weer kort en krachtig. Verwerk daarin de unieke voordelen van uw product of dienst. Hoe onderscheidt u zich van uw concurrenten? Kijk hiervoor eens naar het artikel 'Hoe maak ik een elevator pitch?'. Doordat u de oplossing presenteert, zorgt u ervoor dat de klant het product of dienst wilt gaan hebben (Desire).
9. De laatste stap
Het uiteindelijk doel van uw gesprek is om mogelijk een klant binnen te halen. De laatste stap houdt in dat de klant tot actie overgaat. Dat kan betekenen dat u ter plaatse een koop sluit, maar het kan ook zijn dat u een afspraak maakt met de klant of een offerte opstelt. Stel dat de klant dit allemaal niet wil, maar u heeft toch het gevoel dat u iets kunt bereiken bij de klant, vraag dan of u hem terug mag bellen over een bepaalde tijd.
Over koude acquisitie is een heleboel te schrijven en te vertellen. Door het lezen van dit artikeltje krijgt u de theoretische kennis achter koude acquisitie. Dat betekent echter niet dat u meteen goed kunt acquireren. Dat leert u in de praktijk. Als u een training volgt in koude acquisitie kunt u uw leerproces versnellen en dus sneller resultaat halen uit koude acquisitie. U leert tevens van een ervaren verkoper waarop u moet letten.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.