Marketingtips - Verkooptechniek 'Begin met een groot verzoek'
Een jaar geleden ben ik in een verkooptechniek gestonken en ik vond het niet erg. Als een verhaal goed verkocht wordt, heb ik respect voor de verkoper.
Natuurmonumenten
Ik werd gebeld door een jongen die namens Natuurmonumenten belde. Hij deed het anders dan andere call-centers die iets willen verkopen. Hij vroeg eerst netjes of het schikte. Ik ben beroepsmatig altijd geïnteresseerd in mensen die mij per telefoon iets willen verkopen, dus zei ik: “ja, het schikt.” Vervolgens stelde hij een open vraag. Ik was voorbereid op iemand die een langdradig verhaal zou gaan ophangen, dus ik was verrast door de open vraag. Ik moest opeens gaan nadenken. Hij wilde namelijk weten wat ik van Natuurmonumenten vond. Ik ben al jaren lid en draag de natuur een goed hart toe. Dus stamelend bracht ik dat naar voren. 1-0 voor de jongen van Natuurmonumenten.
Nattigheid
Ik voelde nattigheid dat het verhaal naar een verkooppraatje zou gaan dus zette me schrap. En ja hoor, hij begon over het maandelijks automatisch laten afschrijven van een bedrag. Dat was goed voor Natuurmonumenten en dus voor mij, want dan kon ik lekker blijven wandelen in de natuur. Ik had daar geen zin in, dus was al een excuus aan het bedenken, voordat hij aan de vraag toe zou komen of ik voortaan het lidmaatschap maandelijks wilde laten afschrijven. En ja hoor, de vraag kwam. Professioneel antwoordde ik: “Wij bepalen aan het eind van het jaar hoeveel geld we aan goede doelen gaan geven. Dus we zullen aan Natuurmonumenten denken in december.” Zo, dacht ik, die heb ik mooi afgepoeierd. 1-1?
Een andere versnelling
De jonge verkoper schakelde meteen over naar een andere versnelling. “Nou meneer, dat kan ik me voorstellen dat u dat liever 1 keer per jaar doet.” Op dit moment is het zo dat u € 20 voor het jaarlidmaatschap betaalt van Natuurmonumenten. Dat betaalt u automatisch in januari. Wij mogen een automatische incasso niet zomaar verhogen. Een nieuw lid betaalt tegenwoordig € 25 per jaar. Zou u uw € 20 willen verhogen naar € 25? In plaats van een bedrag per maand, wat bij elkaar een flink bedrag per jaar kan zijn, stelde hij dus een kleine verhoging voor (hoewel € 5 op € 20 is toch 25% erbij!). Het zou belachelijk zijn om een verhoging van € 5 op een jaar af te wijzen. Dus ik zei: “Ja.” 2-0 voor Natuurmonumenten.
Afronding
Vervolgens rondde hij heel snel en professioneel de verhoging af en beloofde mij een brief te sturen met daarin de bevestiging van wat we hadden afgesproken. Tot slot bedankte hij me heel hartelijk en gemeend voor de extra bijdrage. Wat een superverkoper en wat een goede verkoopstrategie en -techniek.
Welke verkooptechniek paste hij nu toe? Begin met een groot en onredelijk verzoek en eindig met een klein en redelijk verzoek. Zo simpel is het. Door een groot en onredelijk verzoek te doen, lijkt het verzoek dat erna komt opeens veel redelijker. Ik weet zeker dat als hij meteen begonnen was over het verhogen van het lidmaatschap van € 20 naar € 25 de kans dat mensen ermee instemmen veel kleiner was geweest. Het is een oude techniek, die nog steeds toegepast kan worden, mits op de juiste manier gebracht.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.