Marketingtips - Verkooptechniek 'Geef iets weg'
Ik krijg per post een A4 envelop met een “bobbel” erin. Een bobbel betekent meestal: een cadeautje. Er staat geen afzender op de envelop en ik heb ook niets besteld bij een internetwinkel. Dus ik ben nieuwsgierig en maak de envelop open. Er zit een folder en een zwart doosje in. De folder leg ik opzij, want ik wil weten wat er in het zwarte doosje zit. Ik open het doosje en ik zie dat er een rvs peper en zoutstelletje in zit. “Wat een vreemd pakketje en wat duur om dit zo te sturen.”, denk ik nog.
“Wie stuurt me dit?” De A5 uitklap folder laat aan de voorkant niets los over de afzender. Ik begin te lezen. Bij het openslaan van de folder wordt me nog niet duidelijk wie de afzender is. Pas op de achterzijde zie ik dat de afzender een bank is. Maar wat willen ze nu eigenlijk? Ze willen graag een pensioenset met mij vormen, zoals een peper en zoutstelletje. Deze campagne kost flink wat geld. Maar het doel is duidelijk: ze willen mij een pensioenproduct verkopen. Welke verkooptechniek gebruiken ze hiervoor?
In deze campagne maken ze gebruik van een krachtig en veel gebruikt middel: geef iets weg. In de verkoop wordt deze techniek vaak gebruikt. Ten eerste om, via de rationele weg, jou te overtuigen dat het product goed is. Denk hierbij aan monsters die uitgedeeld of opgestuurd worden. Daarmee wordt geprobeerd jou te overtuigen dat het product echt beter wast, lekkerder smaakt of gladder scheert. De fabrikant kan zeggen dat het wasmiddel veel beter wast, maar dat gelooft niemand. Daarom delen ze het uit. Want als je het gebruikt en het wasmiddel wast goed, ben je overtuigd dat het een goed product is (keerzijde: vind je het een waardeloos product, zul je het ook nooit gaan gebruiken). Het is beter dat de klant zichzelf overtuigt, dan dat je als fabrikant de klant probeert te overtuigen. Dit is de rationele weg.
Overtuigen via de emotionele weg
In mijn geval willen ze mij overtuigen een pensioen te nemen. Ze nemen de tweede route: overtuigen via emotie. Hoe kan een peper en zoutstelletje daarbij helpen? Door het setje op te sturen doen ze een storting op mijn emotionele bankrekening: “Kijk eens, dit krijg je van ons, gratis en voor niets. En kijk eens het is ook nog eens goede kwaliteit, dus behoorlijk wat geld waard.” Eigenlijk zorgen ze ervoor dat ik bij hen een schuld opbouw. En dat voelt niet goed. Dus wil ik zo snel mogelijk de boel weer in balans krijgen. En daar is het de verkoper uiteindelijk allemaal om te doen: als ze de mailing gaan nabellen, willen ze dat ik sneller geneigd ben om bijvoorbeeld een afspraak te maken. Daarmee is alles gevoelsmatig weer in balans zijn.
Wederkerigheid
Het psychologische principe dat hieraan ten grondslag ligt heet wederkerigheid. We passen het onbewust de hele dag toe. In de verkoop gaat het erom dat je de techniek kent en bewust gaat toepassen. En het werkt.
Het peper en zoutstelletje staat in de kast, die is handig voor bij de barbecue. De folder ligt bij het oud papier. Als de bank belt, hebben ze pech. Eén van mijn klanten is namelijk een verzekeringsbedrijf en ik heb mijn verzekeringen bij hen lopen. Uiteindelijk is deze vorm van wederkerigheid toch sterker dan het peper en zoutstelletje.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.