Marketingtips - Verkooptechniek 'Het is te duur?'
Als er een product of dienst verkocht gaat worden, zal er uiteindelijk een prijs betaald worden. In een winkel betaal je vaak de prijs die op het product staat. Als er een offerte wordt uitgebracht, dan wil het niet meteen zeggen dat de genoemde prijs ook geaccepteerd wordt. Er kan een meningsverschil zijn over wat de verkoper vindt dat het product waard is en wat de koper daarvan vindt. Daarover wordt dan onderhandeld. Het mooiste voorbeeld vind ik de veemarkt. Daar wordt met handjeklap de prijs van een dier bepaald en de afgesproken prijs wordt met een handdruk bezegeld. Zo gaat dat uiteraard niet in de rest van de zakenwereld. De prijs van een product of dienst verkopen wordt vaak als lastig ervaren. Toch zijn er een aantal technieken voor.
Bij het onderhandelen over de prijs komt heel wat kijken. Als er discussie over de prijs ontstaat, dan gaat het altijd over het feit dat de prijs te hoog is. Voor een verkoper is het zaak uit te zoeken of de koper “je zit uit te proberen”, verkeerde vooronderstellingen heeft, je product te duur vindt in vergelijking met een concurrent of dat je nog niet alle bezwaren hebt weggewerkt. Het mooiste is als de koper zegt: “Het is te duur!” of “Tjonge, dat is een hoop geld!”. Als de koper dat zegt, ga dan niet meteen over de prijs praten. Want wat is te duur? En wat is een hoop geld? In feite geeft de koper met deze opmerking aan dat hij jouw product/dienst met iets vergelijkt en die vergelijking valt voor jou ongunstig uit. Vergelijkt de koper het met een concurrerend product of dienst? Of heeft hij een prijs in gedachte en heeft hij een verkeerde inschatting gemaakt?
Het is te duur?
Het is dus belangrijk om bij de opmerking “Jullie zijn te duur” door te vragen. Dan hoor je namelijk wat precies het probleem is. En de simpelste manier is om de opmerking als vraag terug te geven: “Wij zijn te duur?”. Daarna houd je je mond dicht en je gaat luisteren naar wat de klant te zeggen heeft. Afhankelijk van het antwoord van de koper kun je besluiten iets aan je offerte te doen (en dat hoeft niet alleen de prijs te zijn, maar je kunt ook aan de specificatie van het product, levertijd of vrachtkosten denken), de prijs te verlagen of besluiten niets aan je prijs te doen.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.