Marketingtips - Verkooptechniek: Waar zit de klant in het koopproces?
In het verleden heb ik al eerder een artikeltje geschreven over het verkoopproces. Ik ben van mening dat je niet spreekt over het verkoopproces, maar over het koopproces. Laatst heb ik zelf ervaren dat het belangrijk is goed te controleren waar de klant zich bevindt in dit proces.
Ik had contact met een dame bij een bedrijf die zich met financiële diensten bezighoudt. Zij had met spoed een training nodig om haar binnendienst proactiever te krijgen. Ze had het gevoel dat haar huidige leverancier te gemakzuchtig was geworden en misschien ook te hoge tarieven berekende. Na een telefonische intake begreep ik dat er binnen vijf weken een training plaats zou moeten vinden met de groep medewerkers. Echter de dame ging ook in die periode met vakantie. Afijn, ik had een mooi voorstel gemaakt en kreeg haar, ondanks herhaalde pogingen, niet voor haar vakantie te pakken. In mijn gedachten zou die vijf weken nu wel heel erg krap worden als ze na haar vakantie akkoord zou geven.
De cruciale vraag
Na haar vakantie kreeg ik haar gelukkig vlot te pakken. Vreemd genoeg wilde ze een afspraak maken om het voorstel door te nemen en de afspraak viel ook buiten de termijn van die vijf weken. “Maar goed,” dacht ik “het zal wel uitgesteld zijn en ze zal de training dan wel daarna willen.” Ik ging bij haar op bezoek en we bespraken mijn trainingsaanpak. We spraken over andere afdelingen en dat die ook behoefte hadden aan commerciële trainingen. Kortom het begon steeds groter te worden. Gevoelsmatig ging er iets niet goed in het gesprek. Wat het was, kon ik niet benoemen. Totdat ik de vraag stelde op welke termijn ze haar ideeën wilde gaan realiseren. Op dat moment kwam ik erachter dat de training, waarvoor ik in mijn gedachten naar haar toe was gegaan, allang gegeven was door haar oude leverancier. Ik dacht dat ik kwam om een opdracht binnen te halen, terwijl zij met een geheel nieuw koopproces bezig was.
Nooit te oud om te leren
Achteraf had ik dit simpelweg kunnen voorkomen door na haar vakantie aan de telefoon te vragen hoe het nu zat met haar haast. Dan had ik ongetwijfeld te horen gekregen dat ze met haar oude leverancier in zee was gegaan. En dan had ik me ook kunnen voorbereiden op een ander koopproces.
Auteur: Rene van der Zaag
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.