Marketingtips - Verkopen met je oren
Als het om verkopen gaat, hebben we de neiging om vooral veel te vertellen. Dat is logisch, want je weet alles over jouw product / dienst. Je wilt graag je gesprekspartner hetzelfde laten weten wat jij weet. Dan heb ik een paar vragen voor je. Hoe lang heb je er over gedaan om al die kennis op te bouwen? Hoe lang duurt een verkoopgesprek? Meestal een uur. Denk je dat je iemand in een uur kunt vertellen wat jij allemaal weet? Dat lijkt me niet. Zou het dan zo kunnen zijn dat alleen maar praten, misschien niet de handigste manier is?
Zojuist heb ik vanuit jouw perspectief het verkoopgesprek bekeken. Laten we in de schoenen van je gesprekspartner gaan staan. Hoe zal die tegen een verkoopgesprek aankijken? Die heeft jou laten komen, omdat ‘ie bepaalde informatie nodig heeft om een beslissing te nemen. Als je alleen maar zit te zenden (praten), zonder te ontvangen (luisteren), weet je nooit of je de informatie hebt gegeven die jouw gesprekspartner nodig heeft om een beslissing te nemen. Zou het dan zo kunnen zijn dat luisteren de handigste manier is om te verkopen? Alleen maar luisteren werkt natuurlijk ook niet, maar het is wel belangrijker dan praten. Stel vragen aan je gesprekspartner, luister goed naar het antwoord en reageer daarop. Vat ook af en toe samen wat je gehoord hebt. Hiermee kun je nagaan of je jouw gesprekspartner goed begrepen hebt. Natuurlijk vertel je nog steeds heel enthousiast over je product of dienst bij het beantwoorden van een vraag van de klant. Probeer ervoor te zorgen dat je vertellen en luisteren voldoende afwisselt. Interesse tonen in de klant is een onderdeel van natuurlijk verkopen.
Auteur: Rene van der Zaag
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.