Marketing: Afnemersbehoeften
In de begindagen van marketing draaide het om het vinden van de behoefte van de klant. Vervolgens ging je als bedrijf daarin voorzien. Dat vinden gebeurde door enquêtes of door te luisteren naar de klant. Echter vandaag de dag zijn alle behoeften van afnemers bekend. De Italiaanse marketingconsultant Pietro Guido schreef het boek ‘The No-Need Society’ waarin dit laatste naar voren komt.
Het antwoord op de No-Need Society is het creëren van nieuwe behoeften. Dat gebeurt zowel in de B-to-C als in de B-to-B. Zo zijn er markten gecreëerd die tien jaar geleden nog niet bestonden: postbezorging via Internet, trainingen via Internet, de iPhone en iPad, etc. Dit betekent niet dat er geen nieuwe behoeften meer zullen ontstaan. Dat gebeurt nog steeds. Zo kunnen gebeurtenissen nieuwe behoeften oproepen. Na 11 september is de beveiligingsbranche enorm gegroeid. Een economische crisis zorgt ervoor dat deurwaarders veel werk hebben. Maar ook trends zorgen voor nieuwe behoeften. De vergrijzing zorgt voor een verschuiving in de behoeften van een samenleving; zorg wordt veel belangrijker.
Bestaande en latente behoefte
Kortweg kun je stellen dat er twee soorten behoeften zijn: bestaande en latente. In marketing draait het erom dat je jezelf niet focust op de behoeften van vandaag, maar op de behoeften van morgen. Hierbij komt creativiteit om de hoek kijken. Neem de vastgoedbranche. Er staan verschrikkelijk veel panden leeg en dat hoeft helemaal niet. Zo kun je een pand verhuren aan één bedrijf, maar je kunt een pand ook opsplitsen in kleinere compartimenten en zo ZZP-ers werkplekken geven.
Creëer je eigen markt
Ga er vanuit dat kopers niet weten wat ze willen, dat ze willen ontdekken wat ze willen. Daarbij geldt dat je je niet laat leiden door de markt (market driven), maar dat je de markt gedeeltelijk zelf stuurt door innovaties. En als je de eerste bent, dan heb je een voordeel ten opzichte van de concurrent. Die zal met minimaal hetzelfde plus iets meer moeten komen.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.