Verkooptip: Positief onderhandelen
Wanneer een koper en een verkoper samen bezig zijn met het koopproces, komt er op een gegeven moment het punt dat er onderhandeld gaat worden. Onderhandelen is veel meer dan alleen handjeklap. Vaak verwarren mensen het hier dan ook mee. Wat misschien herkenbaar voor je is, is het negatieve onderhandelen dat we in Nederland maar al te vaak doen. Dat kan heel gemakkelijk anders.
Negatief onderhandelen
Ik weet niet of je wel eens een auto hebt gekocht. Vaak gaat dat als volgt. Je ziet een leuke auto en je hebt zelf jouw eigen auto in te ruilen. Je spreekt een verkoper aan. Je spreekt je interesse uit voor een bepaalde auto en bekijkt deze. Op een gegeven moment komt de prijs aan bod. Aangezien je iets in te ruilen hebt, vraagt de verkoper om jouw sleuteltjes. De verkoper gaat even weg en komt dan terug en noemt dan een inruilprijs. Als je vraagt hoe ‘ie aan de prijs komt, steekt de verkoper van wal. ‘Tja, de banden moeten vervangen worden, er zitten krasjes op de achterdeur, hij moet APK gekeurd worden, bla, bla, bla.’ Kortom, er mankeert van alles aan jouw auto. Het raakt je en je wordt zelfs een beetje pissig. Je besluit dan ook de verkoper te confronteren met extra eisen voordat je de nieuwe auto gaat kopen: nieuwe radio, grote beurt, etc. Wat je hier ziet, noem ik negatief onderhandelen. Immers de verkoper noemt alleen negatieve dingen over jouw auto en jij besluit negatief terug te doen. Het kan ook anders.
Positief onderhandelen
Stel nu dat de verkoper geen negatief verhaal ophangt over jouw auto, maar juist een positief. Dus: ‘Tjonge, het is een goede auto die je komt inruilen. Er zit een mooie radio in, de motor loopt nog goed en er zitten niet teveel kilometers op de teller.’ Vervolgens noemt hij dezelfde inruilprijs. Hoe komt het verhaal nu bij je over? Je voelt je gewaardeerd en dus besluit je niet die extra dingetjes te vragen, maar de inruilprijs hoger te krijgen. De verkoper zegt dan: ‘Dat zou ik heel graag willen, maar dan maak ik onvoldoende winst op deze deal. Ik ben al tot het uiterste gegaan.’ Dat wordt dan lastiger voor je nog verder over de prijs te praten.
Voordeel
Wat is er nu zo goed aan het positief onderhandelen? Het belangrijkste is dat de stemming positief blijft. Niemand wordt beledigd of gekwetst. Als je tot overeenstemming komt met de verkoper, hebben jullie beiden een positief gevoel over de koop. Niemand voelt zich belazerd en de kans is groot dat je bij deze autodealer je volgende auto koopt.
AUTEUR: RENÉ VAN DER ZAAG, ZALECO TRAININGEN EN ADVIES
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.