In de schoenen van een inkoper
Vroeger had ik het er wel eens met vrienden over dat wij, als verkopers, eigenlijk een inkoopcursus zouden moeten volgen. Sterker nog, wij zouden inkoopcursussen moeten starten voor verkopers. Immers, als wij weten wat inkopers leren, kunnen wij, als verkopers, daar beter op inspelen. Wist je dat inkopers ook marketing krijgen tijdens hun cursus / opleiding? Wist je ook dat binnen bedrijven de functie van inkoper steeds belangrijker wordt? Immers een besparing aan de inkoopzijde levert direct geld op. Wist je dat inkopers allerlei modellen gebruiken en dat ze ook hun eigen jargon hebben? Als wij daar als verkopers nou eens gebruik van kunnen maken…
Een bekend model dat inkopers gebruiken om hun producten (en dus hun leveranciers) in te delen is de Kraljic matrix. Daarin wordt gesproken over vier soorten producten (vanaf hier praat ik over producten, maar zou je ook diensten kunnen lezen).
In de Kraljic matrix zijn hefboomproducten producten waarvan het financieel belang voor de inkoper hoog is en het toeleveringsrisico laag. Er zijn dus veel leveranciers, maar het is een belangrijk product voor de inkopende partij (bijvoorbeeld de verpakkingen voor een koekjesfabrikant). De strategie is dan concurrentiestelling oftewel leveranciers tegen elkaar uitspelen.
Strategische producten hebben zowel een hoog financieel belang als een hoog toeleveringsrisico. Er zijn weinig leveranciers en het is een belangrijk product voor de inkoper (bijvoorbeeld de machines die de chips voor computers maken). Dat betekent dat de inkoper een samenwerking met de leverancier zal aangaan, want er is immers niet veel keus.
Routineproducten, het woord zegt het al, zijn producten die dagelijks worden gekocht, weinig financieel belang hebben en er zijn heel veel aanbieders (bijvoorbeeld kantoorartikelen). Een inkoper zal met dit soort producten proberen de inkoopkosten zo laag mogelijk te krijgen. Daarnaast zal de inkoper ook proberen met zo min mogelijk leveranciers zaken te doen.
Knelpuntproducten zijn producten die door maar enkele leveranciers gemaakt worden en die een klein financieel belang hebben voor de inkoper (bijvoorbeeld postverzending). De inkoper zal bij zo’n monopolistisch product alternatieven zoeken of de levering veilig willen stellen.
Verkooptip
Waar zitten jouw producten / diensten? Probeer als verkoper jouw producten in de matrix te plaatsen. Daarmee kun je zien hoe jouw positie ten opzichte van de inkoper is. Lever je een knelpunt- of strategisch product? Dan kun je strategisch meedenken met de inkoper. Je kunt precies bepalen welke criteria belangrijk zijn en of jij aan die criteria kunt voldoen. Lever je routine- of hefboomproducten, dan zoekt de inkoper de beste leveranciers tegen de laagste prijs. Dan wordt het zaak om jouw producten / diensten zo te veranderen dat je aan de rechterkant van de Kraljic matrix komt.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.