Het slechtste telefonische acquisitiegesprek
We worden allemaal wel eens koud benaderd via de telefoon. Telefonische koude acquisitie naar business to business is toegestaan, echter naar consumenten mag dat niet zomaar. Aldus werd ik zakelijk gebeld door een (gemaakt) vrolijke meneer. Het is altijd prettig om een vrolijk menspersoon aan de andere kant van de lijn te horen. Ik had meteen door dat het om koude acquisitie ging, maar door de vrolijke toon, had ik hoop voor het verdere gesprek. Met de nodige kwinkslagen in zijn formulering vroeg hij of het ongelegen kwam. Persoonlijk zou ik de voorkeur geven aan een positieve formulering (schikt het?). Maar goed, beroepshalve ben ik altijd geïnteresseerd hoe een ander koud belt. Dus het kwam niet ongelegen.
Vervolgens stak hij van wal en vertelde mij dat hij voor een stichting werkt die de aanleg van speeltuinen voor kinderen stimuleert. Daarna kwam er nog een heel verhaal, waarbij ik mijn aanvankelijk interesse al snel begon te verliezen. Op een gegeven moment refereerde hij aan vorig jaar. In zijn systeem stond dat ik vorig jaar gezegd zou hebben dat ik geen interesse had, maar dat hij dit jaar terug mocht bellen. Ik begon dus na te denken of ik me kon herinneren of ik deze stichting (waarvan ik inmiddels de naam vergeten was) gesproken had. Ik kon het me niet herinneren. Intussen ratelde de meneer maar door. Zodra ik een pauze hoorde, ontviel mij de volgende zin: “Nou, volgens mij heeft uw computer een beter geheugen dan ik.” Een vrij onschuldige zin, dacht ik. Maar de zin had nogal verstrekkende gevolgen. “Oh, nou dan zal ik u verder niet lastig vallen. Bedankt en een fijne dag.”, zei de meneer tegen mij. Nog voordat ik hierop kon reageren, had de meneer al opgehangen.
Openingsvraag
Dit is ‘by far’ het slechtste telefonische acquisitie gesprek dat ik ooit heb mogen ontvangen. Ik was dan ook in eerste instantie helemaal verbijsterd, maar later moest ik er hard om lachen. De man begon zo goed, door zijn vrolijke toon. Dat hij daarna zijn vraag of het schikte negatief formuleerde, daar kon ik gemakkelijk over heenkomen. Ik raakte teleurgesteld, zodra de man een blaartrekkend verhaal begon over zijn stichting en de speeltuinen. Had hij daar een goede openingsvraag gesteld (bijv. in hoeverre vindt u het belangrijk dat kinderen goede speelgelegenheden hebben?) dan was ik gaan nadenken en hadden we een gesprek gehad. Maar helaas, hij zette mij op iets verkeerds aan het nadenken, namelijk dat ik vorig jaar iets gezegd zou hebben.
Weerstand
Helemaal onvergeeflijk is het, dat hij na een piepklein beetje weerstand (is het eigenlijk wel weerstand?), meteen de conclusie trok dat ik geen interesse zou hebben. En de telefoon ophangt voordat de prospect dat doet? Ongelooflijk. Jammer dat er nog steeds gedacht wordt dat koude acquisitie een kwestie is van zoveel mogelijk over je bedrijf vertellen. Een korte training koud bellen / telefonische acquisitie had deze meneer en zijn stichting veel meer op kunnen leveren. Jammer hoor.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.