Sales Excellence
€0, aangeboden door Excellent Commerciele Trainingen
Deze 4-daagse follow-up training is ons vlaggenschip, een robuust programma met beproefde strategieën — onmisbaar om succesvol te verkopen in de nieuwe realiteit.
Door middel va dit traject worden de verworven basistechnieken aangescherpt en traint u senior-modules.
Uw rendement na de training Sales Excellence
Met deze training bent u meteen in staat:Â
- Korting terug te dringen bij professionele inkopers, u leert uw marge te beschermen
- U leert uw omzet en winst snerller te realiseren
- U versterkt de kwaliteit van uw prijsonderhandelingen; u leert tegen hogere prijzen te verkopen
- U leert beter aan te sluiten bij uw klanten, waardoor u meer verkoopt en sneller tot zaken komt
- U gaat van het verkopen van één product (product-selling) naar het verkopen van een totale oplossing (solution-selling)
- U gaat uw gewenste doelen makkelijker behalen én behouden door sterke onderhandelingsvaardigheden te leren. U ontmaskert dirty tricks, kunt omgaan met tegengestelde belangen en bent bestand tegen agressieve onderhandelingsstijlen
- Uw scoringskansen verbeteren, omdat u tot op C-level niveau leert acceptatie te creëren van uzelf als ‘Trusted Advisor.’ We verdiepen snel uw kennis van klanttypes (zodat u uw klanten kunt raken), afgestemde communicatie en het stimuleren van koopbereidheid
- U leert nog beter te voldoen aan de hoge eisen die worden gesteld in moderne, competitieve en complexe organisaties
- U bouwt ‘Embedded relations’ en verhoogt hiermee de winstgevendheid voor uw bedrijf en uw klanten.
Doelgroep
Deze training is voor iedereen die de Sales Training Professioneel Verkopen heeft gevolgd.
Programma voor de training - Sales Excellence
Follow-up 1: ‘Prijsonderhandelingen voeren’ (dag 4)
De nadruk van deze dag ligt op het verkopen tegen hogere prijzen en terugdringen van kortingen.
- Terugkoppeling praktijkervaringen na de training onderhandelen (workshop/rollenspel)
- Verdiepen op leren verkopen aan professionele inkopers die blijven hakken op de prijs
- Mentaliteit: de motor waar een senior verkoper op draait
- De structuur van het prijsgesprek en hiermee de eigen toegevoegde waarde uitgebouwen en ‘early involvement’ realiseren
- Actieplan om tussen de trainingsdagen te implementeren.Â
Follow-up 2: ‘Master in Afsluiten’ (dag 5)
Centraal staat het opbouwen van een klantrelatie met harde inkopers en de aller zwaarste afsluittechnieken.
- Terugkoppeling praktijkervaringen na de training prijsonderhandelingen voeren (workshop/rollenspel)
- De juiste aanpak bij zware weerstanden en bij uitstel om wél tot zaken komen
- Belangrijke, maar lastig te ontdekken koopsignalen identificeren en verzilveren
- In de observatie-positie ons te positioneren in plaats van in de verdediging te gaan
- Via budget- en concurrentiebezwaartechnieken tóch tot samenwerking komen
- Het aantal offertes significant terugdringen en juist meer orders schrijven
- Actieplan om tussen de trainingsdagen te implementeren.
Follow-up 3: Value Based Pricing en Key-accountmanagement (dag 6)
Value Based Pricing methodiek: effectief voorrekenen welk rendement de klant kan maken in plaats van kosten te maken.Â
- Rapporteren van de praktijkervaringen na de Training Master in Afsluiten
- Unique Buying Reasons (UBR's) opdiepen en via de Value Based Pricing methodiek in orders omzetten
- Multilevel selling: op meerdere niveaus verkopen
- Winning Complex Sales Opportunities. Drie mechanismen om te beïnvloeden en in belangrijkste sales-kansen de complexiteit te overwinnen
- Een vertrouwensband aan durven gaan en de klant strategisch ondersteunen waarmee u uw continuïteit kunt waarborgen
- Terugwinnen van verloren orders/klanten
- Actieplan om tussen de trainingsdagen te implementeren.
Follow-up 4: Non-verbale communicatie en EQ (dag 7)
De nadruk in deze training ligt op non-verbale communicatie en EQ. EQ staat voor Emotionele Intelligentie: uit leren blinken in communicatie, in staat zijn uw gedrag situationeel aan te passen en zelfkennis. Deze training is de kers op de taart voor de echte senior verkoper.
- We starten de dag met het rapporteren van praktijkervaringen na de training Value Based Pricing en Key-Accountmanagement.
 De blangrijkste resultaten van deze training zijn:Â
- Beter leren schakelen in het gesprek door non-verbale signalen van professionele inkopers te herkennen en hierop in te spelen
- Zelfanalyse en op zoek gaan naar authenticiteit
- Een flexibele en zelfstandige houding te hebben
- Geavanceerde EQ-gesprekstechnieken hanteren:
- Omgaan met momenten waarop de rationele argumentatie vastloopt
- In gesprekken kunnen wisselen op andere niveaus
- Gelijkwaardigheid in het gesprek creëren - ook met C-level functionarissenÂ
- Op zoek gaan naar de emotie en hier controle op houden
- Intensere gesprekken met relaties kunnen voeren en deze kunnen monitoren
- Mijn gedrag aanpassen aan mijn gesprekspartner
- Wederzijds begrip en vertrouwen opbouwen door het inzetten van intuïtie, emotie en confrontatie
- Invloed krijgen op de machtsbalans in gesprekken met C-level functionarissen en professionele inkopers
- Klanten raken door juist inzetten op UBR's en klanttypes gebaseerd op een juiste psychologische analyse van de gesprekspartner
- Actieplan om na deze trainingsdag te implementeren
- Hoe houden we de training levend?
Trainingsduur
Deze training bestaat uit 4 dagen van 09.00 uur tot 17.00 uur.
De follow-up trainingen zijn 4 x 1 dag. De doorlooptijd tussen de sessies maakt deze training zeer geschikt voor terugkoppeling van tussentijdse praktijkervaringen. Het rendement neemt hierdoor aanzienlijk toe.
De follow-up trainingen starten 4 maanden na de 3e dag van de openingstraining.
Aanvullend
Alle cases zijn specifiek afgestemd op uw organisatie.
Voorwaarden om een certificaat te behalen: met succes afsluiten van de eigen business case.
Audit (optioneel)
In samenspraak met de opdrachtgever bezoekt een trainer van Excellent als observator een klantgesprek. Door deze audit ontstaat een afrondend beeld van de performance van de deelnemer en kunnen de laatste knelpunten worden gedefinieerd.
Intake
Voorafgaand aan het programma vindt een telefonische intake plaats om de leerbehoefte af te stemmen en het leerproces al te starten. De training is sterk gebaseerd op de ervaring en casuïstiek die u als deelnemer meeneemt.
Mocht uit uw intake blijken dat de deze training niet aansluit bij uw ervaring en/of leerdoel, dan zullen we u een passend alternatief aanraden.
Trainen in kleine groepen, gericht op uw leerdoel, met veel praktijk!
Deze training vindt altijd plaats in kleine groepen van niet meer dan 10 personen.
De training Sales Excellence bestaat voor 70% uit praktijkopdrachten (ook met audiovisuele middelen), is nooit bedreigend, maar altijd opbouwend. U zit dus niet alleen te luisteren, u gaat actief aan de slag! De trainers van Excellent zullen zoveel mogelijk de theorie van de lessen toespitsen op bestaande situaties in uw werkomgeving. Daardoor kunt u na de training meteen aan de slag met het geleerde.
Excellent heeft bovendien de mogelijkheid voor een compleet op uw bedrijf toegespitste in-company-training, voor wie maatwerk wil.
Certificaat als bewijsstuk
Na het succesvol doorlopen van de training Sales Excellence, krijgt u van ons als bewijsstuk een fraai uitgevoerd certificaat.
Open training én in-company
Onze trainingen kunt u volgen als open training, op een van onze trainingslocaties. Daarnaast bieden we u ook de mogelijkheid om deze training te organiseren als een speciaal op uw bedrijf toegespitste in-company-training. Naar aanleiding van specifieke wensen van organisaties en beroepsgroepen, hebben we deze training inmiddels aangepast en toegespitst voor verschillende branches, zoals de Zorg, de Financiële Dienstverlening en de Juridische branche.
Unieke 'niet goed geld terug' - garantie. U loopt geen enkel risico!
Misschien vraagt u zich af of deze training bij u past. Sluit deze training aan op mijn behoeften? Kan ik straks ook daadwerkelijk uit de voeten met datgene wat ik leer? Het kiezen van een training is lastig. U moet tenslotte investeren in iets waarvan u nog niet zeker weet of het inderdaad waardevol voor u is.
Om die reden bieden we u een 'niet goed geld terug' - garantie. Als u na afloop van de eerste trainingsdag concludeert dat deze training niet aansluit bij uw verwachtingen, dan krijgt u het volledige aankoopbedrag retour.