Acquisitie in 6 stappen
Acquireren is één van de belangrijkste werkzaamheden van een verkoper. Je kunt in het wilde weg gaan beginnen, maar zoals zoveel zaken in verkoop is voorbereiding ook bij acquisitie heel belangrijk. Voorbereiden is saai, ja misschien wel, maar het maakt dat je effectiever en efficiënter je tijd besteedt. Aan de hand van de volgende 6 stappen maak je jouw eigen acquisitieplan.
Stap 1. Naar welke klant ben je op zoek?
Denk na over wat voor soort klanten je wilt gaan bedienen. Ik heb het al vaker gezegd, het is belangrijk om te focussen. Beschrijf wie je klant zou moeten zijn. Stel je daarbij de volgende vragen. Uit welke branche is de klant afkomstig? Hoe groot mag het bedrijf zijn: eenmanszaak of multinational? Waar moeten die klanten zitten, bij jou in de buurt of in heel Nederland? Hoe oud is het bedrijf van de klant: starters of juist gevestigde bedrijven? In welke fase moet het bedrijf zich bevinden: startfase of juist in de afbouwende fase? En zo kun je voor jezelf nog wel een aantal criteria formuleren.
Stap 2. Wat is de mogelijke behoefte?
In welke mogelijke behoefte zou je kunnen voorzien. Bijvoorbeeld als je met een starter te maken hebt, dan is het voor vormgevers interessant om met deze groep contact te zoeken. Ze hebben immers een logo en huisstijl nodig. Of als een bedrijf gaat samenwerken/fuseren, dan heeft zo’n bedrijf ook weer behoefte aan een vormgever. Als je makelaar in bedrijfspanden bent, dan zijn sterk groeiende bedrijven interessant. Een bedrijf dat zich in zwaar weer bevindt, heeft ook behoefte aan financieel, marketing en verkoopadvies. En zo kun je voor jezelf bepalen wat een mogelijke behoefte is voor een bedrijf.
Stap 3. Waar kom je in contact?
Na de eerste 2 stappen kun je jezelf afvragen waar je in contact kunt komen met deze potentiële klanten. Waar gaan deze nieuwe klanten naartoe? Welke bijeenkomsten, zoals beurzen, seminars, netwerkbijeenkomsten, congressen, etc. bezoeken zij? Welke bladen lezen zij? Van welke verenigingen zijn zij lid (Lions, Rotary, ondernemersvereniging)? Welke sociale media gebruiken zij (groepen op LinkedIn, Twitter, etc.)?
Stap 4. Welke manieren van contact zijn er mogelijk?
De contactmethoden kun je in 2 groepen indelen: direct en indirect.
Directe acquisitie
Koud bellen/bezoeken: dit houdt in dat je bedrijven telefonisch/persoonlijk gaat benaderen zonder dat je de persoon aan de andere kant van de lijn kent. Het kan zijn dat je meteen iets wilt gaan verkopen, maar dat is erg moeilijk. Ik kan me voorstellen dat het je in eerste instantie om een afspraak gaat. Misschien is het verstandiger lauw te gaan bellen/bezoeken.
Direct mail: dit houdt in dat je een brief met een brochure naar de potentiële klant stuurt. Het is soms verstandig je direct mailing na te bellen. Ik noem dat lauwe acquisitie. Het geeft je een excuus om telefonisch contact met iemand op te nemen. Let er dan wel op dat je niet meer brieven opstuurt dan dat je er na kunt bellen.
Beurzen: dit houdt in dat je op een beurs gaat staan waar potentiële klanten naartoe gaan. Een beurs klinkt misschien ouderwets, maar uiteindelijk is zaken doen mensenwerk. Verwacht van een beurs niet dat je er meteen zaken kunt doen. Vaak levert het op de langere termijn klanten op.
Je kunt ook als bezoeker naar een beurs gaan. Houd er dan wel rekening mee dat op beurzen verkopers staan en jij waarschijnlijk liever in contact komt met bijv. inkopers. Als tip wil ik meegeven dat je in de stille uurtjes gaat, dan hebben de verkopers voldoende tijd om met je te praten. Ze kunnen jou informatie geven over hun bedrijf, waardoor het gemakkelijker voor je wordt om er een afspraak te maken. En als tweede tip wil ik meegeven om een beurscatalogus aan te schaffen. Daarin zie je in één oogopslag wie er deelnemen aan de beurs en kun je heel efficiënt naar de bedrijven van jouw interesse gaan. Dat scheelt een heleboel tijd.
Je eigen netwerk: dit houdt in dat je in je eigen ‘warme’ netwerk – familie, vrienden en kennissen inschakelt. Inventariseer met behulp van een mindmap je warme contacten. Laat hen weten wat je doet en wie weet kunnen zij jou verder helpen. Vaak vinden zij het hartstikke leuk om jou te helpen.
Jouw leveranciers: als je ergens klant bent, dan is het helemaal geen gek idee om jouw leveranciers te vragen of zij iemand kennen die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw producten / diensten.
Seminars, workshops, lezingen, andere bijeenkomsten: bezoek dit soort activiteiten, waarvan je weet dat jouw doelgroep daar naartoe gaat. Tijdens een pauze, lunch o.i.d. kun je gemakkelijk iemand aanspreken.
Organiseer zelf een event: je kunt natuurlijk ook zelf iets organiseren. Dit kost waarschijnlijk een heleboel geld en tijd, maar als je een geschikt product of dienst hebt, kan dit een prima middel zijn.
Indirecte acquisitie
Een advertentie: dit is de bekendste manier van acquisitie. Of dit effectief is, hangt sterk af van het product of dienst. Informeer of mensen om je heen op basis van een advertentie bij jou zouden kopen. Je kunt adverteren in een krant of tijdschrift, maar ook op internet, via de zogenaamde Google Adwords. Adverteren is vaak een kostbare aangelegenheid en vraag je van tevoren goed af of het rendement oplevert.
Een artikel in een (vak)blad: beter is het om een artikel in een blad te krijgen. Vaak sta je dan op de rechter pagina (dit is de pagina die het meest opvalt en een artikel komt betrouwbaarder over dan een advertentie. Heb je geen nieuws te melden, dan kan een interview een manier zijn om een artikel in een blad te krijgen.
Een nieuwsbrief: Je kunt ook je eigen ‘blad’ maken – een nieuwsbrief. Tegenwoordig hoeft dat niet veel te kosten. Het kost echter wel veel tijd. Maak je een electronische nieuwsbrief, let dan wel op de spamwetgeving. Zorg dat je nieuwsbrief ook als RSS-feed te verkrijgen is. Als alternatief kun je ook een blog schrijven in de hoop dat mensen je gaan volgen en je daarmee autoriteit opbouwt.
Geef een presentatie: je kunt jezelf ook als spreker aan bieden voor workshops, lezingen en seminars. Vaak zijn organisatoren op zoek naar interessante sprekers. Zorg ervoor dat je bekend raakt als de expert op jouw vakgebied.
Free publicity: dit kun je zelf organiseren door een persbericht te versturen. Het is een gratis vorm van acquisitie en zeer effectief. Zet dit middel niet te vaak in, want je moet echt iets nieuws te melden hebben.
Internet: zorg dat je gevonden wordt op internet. Schrijf jouw bedrijf bij zoveel mogelijk websites in: gouden gids, hotfrog, bedrijvengids, etc. Dit verhoogt je organische vindbaarheid in Google en Bing. Zorg daarnaast voor Googlevriendelijke teksten op je website.
Sociale media: hoe gemakkelijker je gevonden wordt op internet, des te groter de kans dat men jouw bedrijf vindt. Sociale media kunnen daarbij helpen. Maak een eigen Twitteraccount aan en twitter regelmatig berichtjes over jouw vakgebied. Nodig mensen uit om jou te volgen. Of ga zoveel mogelijk mensen volgen, je zult merken dat zij jou ook gaan volgen.
Stap 5. Welke methode kies je?
Om te bepalen welke methode je gaat gebruiken stel je jezelf de volgende vragen. Welke methode ga je gebruiken als je kijkt naar de beschikbare tijd? En welke als je kijkt naar budget? Wat is de effectiviteit van de gekozen methode? Welke methode ligt jou het beste? En als je meerdere kanalen kiest, hoe ga je jouw tijd en budget daarover verdelen?
Stap 6. Hoe ga je de gekozen methode realiseren?
Als je al de voorgaande stappen gezet hebt, ga het concreet maken. Dus hoeveel budget ga exact aan welke methode besteden. Wanneer ga je beginnen (noem een startdatum en evt. een einddatum)? Hoeveel nieuwe contacten wil je gaan realiseren? Wat moet het scoringspercentage zijn? Wanneer is het geslaagd en wanneer niet? Wanneer ga je jouw plan evalueren?
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.