Afsluiten van de order
Zit je met een klant aan tafel en heb je een vlammend betoog gehouden waarom hij / zij bij jou zou moeten kopen en de klant wil nog steeds je product / dienst niet afnemen? Je hebt de koopmotieven doorgenomen, je producteigenschappen daarop aan laten sluiten, de klant is het zelfs helemaal met je eens, maar er komt toch geen koop tot stand? Dan heeft dat alles te maken met het afsluiten van de order.
Laten we eens in de schoenen van de klant gaan staan en kijken waarom een klant nog niet bij jou zou willen kopen. De klant heeft namelijk vier onzekerheden, die je kunt vangen in vier vragen. Hoe zit het met acceptatie, vertrouwen, kennis en zekerheid? Dit zijn de vier vragen waarop de klant een antwoord wil hebben, voordat hij overgaat tot de koop. Help je de klant bij het beantwoorden van deze vier vragen, dan kan je de order normaal gesproken niet mislopen.
Acceptatie
De tweede vraag die de koper zichzelf stelt is: Hoe zit het met de acceptatie? Daarbij gaat het niet om de acceptatie van de koper, maar door de omgeving van de koper. Zal zijn chef, organisatie, eindgebruiker, etc. het product / dienst accepteren. Als de koper iets aanschaft, waarbij de omgeving afkeuring zal laten blijken, dan leidt de koper gezichtsverlies. Dat moet je als verkoper te allen tijde zien de vermijden. Immers als particulier of als professioneel inkoper maken we altijd deel uit van een groep. In die groep hebben we een bepaalde positie en die willen we niet graag ondermijnd zien. Een uitzondering hierop is de aanschaf van een éénmalig en goedkoop product, waarbij het niet snel een miskoop kan zijn.
Vertrouwen
Hoe zit het met vertrouwen? Daarmee bedoel ik het vertrouwen in de verkoper, jij dus, en zijn organisatie. Dit vertrouwen is uit te splitsen in twee vragen. Hebben jullie de kennis, vaardigheden en bereidwilligheid om datgene te leveren wat je belooft? En nemen jullie na de aanschaf ook nog de verantwoordelijkheid voor wat je verkoopt? Kun je deze vragen afdoende beantwoorden, dan neem je een gedeelte van de twijfel bij de klant weg. Uiteraard kun je dat in woorden doen, maar overtuigender is het om het in daden te doen. Blijft er twijfel over het vertrouwen bestaan, dan zul je weinig kans maken je product of dienst te verkopen. Een uitzondering hierop is de aanschaf van een éénmalig, goedkoop product of een product dat weinig onderhoud nodig heeft.
Kennis
De derde vraag die een koper zichzelf stelt is of hij genoeg kennis bezit om een beslissing te nemen. Stel je voor dat een koper iets gaat kopen in opdracht van een ander. Vaak heeft de koper er niet genoeg kennis van om een beslissing te nemen. Juist als verkoper is het je taak om de koper dan van de juiste informatie te voorzien. Daarbij benoem je niet alleen de voordelen, maar ook de nadelen.
Zekerheid
Als een koper uiteindelijk beslist, dan blijft er nog een onzekerheid over: hoe zit het met de zekerheid van de beslissing zelf? Ga jezelf maar na. Je doet een grote aankoop bij een winkel of leverancier. Dan blijf je met de onzekerheid zitten of het de juiste aanschaf is geweest. Pas door het product of de dienst te gebruiken komt de koper er achter of het aan de verwachtingen voldoet. Als verkoper, maar ook de organisatie, zal ook deze twijfel weg moeten nemen.
Weet je deze vier onzekerheden tijdens het koopproces weg te nemen, dan is de kans zeer groot dat je de order met succes kunt afsluiten. Wil je een aantal praktische tips over hoe je deze onzekerheden wegneemt? Volg ons dan op twitter en geef aan dat je graag wilt dat wij een blog schrijven over de praktijktips.
AUTEUR: RENÉ VAN DER ZAAG, ZALECO TRAININGEN EN ADVIES
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.