Professionele verkoopvaardigheden: Funnelmanagement: hoe lopen mijn verkooptrajecten?
€540, aangeboden door Ydo organisatie-adviseurs
Doel
Elke verkoper en manager wil een forecast afgeven met een betrouwbaarheid van 95%. Echter, hoe doe je dat nu? Welk percentage van de offertewaarde neem je nu mee in de forecast en waarom dan. De percentages worden vaak vanuit het onderbuikgevoel ingevuld en de analyse waarom juist dat percentage correct is, ontbreekt. Afwijkingen in de forecast van 30 tot 40% zijn eerder regelmaat dan uitzondering. Als de afwijking naar boven is, vindt men dat meestal niet zo erg, echter als de afwijking een paar naar beneden is, dan kunnen zich problemen voordoen. Daarnaast vinden veel verkopers en managers het lastig om inzicht te geven welke verkopen zij de komende drie tot zes maanden verwachten en waarom.
Bestemd voor
Verkopers buitendienst, business development managers, adviseurs, salesmanagers en anderen die in hun functie binnen B2B omgevingen actief zijn.
Omschrijving
In de training worden behandeld:
- Uitgangspunten van funnelmanagement
- Prioriteiten stellen
- Actieplan ontwikkelen
- Aan het werk
- Strategie wanneer je geen tijd hebt
- Funnel profiel analyse
- Definiëren van verkoopfases
- Regels per verkoopfase
- Wanneer gaat een traject naar de volgende fase?
- Wanneer valt een traject terug naar de vorige fase?
- Wat zijn de verhoudingen in aantallen tussen de verkoopfases?
- Waar moeten de verkopers op getraind worden?
Werkwijze
Deze korte intensieve training wordt gekenmerkt door groepsdiscussie met praktische voorbeelden en oefeningen en korte theoretische inleidingen.