Koopmotieven - Waarom kopen klanten?
In de verkoop draait het niet om wat je verkoopt, maar wat het doet voor de klant. Neem als voorbeeld een auto. Als autoverkoper verkoop je geen auto, maar iets anders namelijk wat doet een auto voor iemand? Het transporteert iemand van a naar b. Dat is de basisbehoefte die een auto vervult. Het is dus een vervoersmiddel. Dat zal niet altijd de enige reden zijn waarom iemand een auto koopt. Vaak liggen er meerdere koopmotieven ten grondslag aan een aanschaf.
Iemand kan een auto ook kopen vanwege de status die het verschaft. Immers een dure advocaat komt geloofwaardiger over in een grote, dure auto dan in een gedeukte, roestige bak. Het kan ook zijn dat iemand begaan is met het milieu en daarom een milieuvriendelijke auto wil aanschaffen. Of het is iemand zijn hobby. En zo zijn er nog veel meer redenen te verzinnen om een auto aan te schaffen.
Als verkoper is het dan van belang hier achter te komen. Als je weet wat het koopmotief van iemand is, kun je de beste oplossing aan die klant aanbieden. Echter het betekent niet dat als je inspeelt op het koopmotief je meteen jouw propositie verkoopt. Er spelen nog meer dingen mee bij een koop.
Als je autodealer bent van merk A en in de plaats verderop zit ook een dealer van merk A, dan heb je dus concurrentie. De concurrent verkoopt exact hetzelfde of kan exact hetzelfde verkopen. Uiteindelijk zal de klant voor jou of de concurrent kiezen. Voor wie de klant kiest, hangt af van andere factoren. En die andere factoren hebben ook met koopmotieven te maken.
Het is als verkoper dan ook van belang om op zoek te gaan naar deze koopmotieven. Zijn de koopmotieven om een auto te kopen nog gemakkelijk in kaart te brengen, de koopmotieven om bij jou te kopen zijn een stuk moeilijker. Vaak is een klant hier veel minder duidelijk in. Terwijl het hier vaak wel om draait, want dan gaat het om zaken als prijs, garantie, vriendelijkheid van het personeel, vertrouwen, klik tussen bedrijf en klant, uitstraling, etc. Hierin kan een bedrijf zich dus onderscheiden van de concurrentie.
Een goed getrainde verkoper weet feilloos deze motieven boven water te krijgen door zijn of haar verkoopvaardigheden. Hij of zij weet de klant in zijn besluitvormingsproces te coachen, waardoor de klant de juiste beslissing neemt. Kortom verkopen is een vak."
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.