Marketingtips - Verkooptechniek De middenvariant
Regelmatig krijg ik de vraag hoe je het beste je de prijs in een offerte kunt presenteren. Daar is natuurlijk geen standaard antwoord op te geven, want het hangt van de situatie af. De hieronder beschreven methode kan in verschillende situaties toegepast worden. Wanneer ik ‘product’ noem, kan daarvoor ook ‘dienst’ in de plaats gelezen worden.
Verkoop je producten waarvan je merkt dat klanten het moeilijk vinden om in te schatten wat de waarde ervan is, dan kun je de klant een handje helpen. Je begint met het topproduct uit jouw assortiment. Als het om een machine gaat, dan bied je de duurste machine met alle opties aan. Dit is het absolute topmodel uit jouw assortiment. Als tweede alternatief bied je de machine aan, zonder de opties. Dat is dan het instapmodel en dus het goedkoopste product uit jouw assortiment. Tot slot bied je als derde optie een middenvariant aan. Dit is de machine die de klant hoogstwaarschijnlijk wilt kopen. Je zult merken dat de klant dan ook voor deze optie zal kiezen.
Hoe het werkt
Waarom werkt deze methode? Ten eerste heeft de klant referentiepunten nodig. Als je nog nooit pensioenadvies hebt gevraagd, dan is het moeilijk in te schatten wat dat kan gaan kosten. Door de klant de prijs van het duurste en het goedkoopste advies te geven, krijgt de klant een boven- en ondergrens. Tussen die twee grenzen beweegt de prijs. Daarnaast kiezen mensen vaak niet voor extremen. Men wil vaak niet het duurste kopen en ook niet het goedkoopste, dus koopt men iets er tussenin.
Marketing
Daarom is het vanuit marketingoogpunt belangrijk een topproduct in je assortiment op te nemen. Deze zal waarschijnlijk niet vaak verkocht worden, maar deze zorgt er wel voor dat de andere producten gemakkelijker verkocht worden. En om dezelfde reden is het verstandig een heel goedkoop product in je productengamma op te nemen.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.