Marketingtips - Verkooptechniek 'Verkoop eens nee'
Bij veel mensen leeft het idee dat je als verkoper alles moet willen en kunnen verkopen. Dat een verkoper alles kan verkopen, daar geloof ik niet in. Dat een verkoper niet alles wil verkopen, daar ben ik van overtuigd. Het is namelijk soms beter om 'nee' te verkopen.
Wij hadden thuis twijfels over onze CV-ketel. Een lokale installateur zet elke week een kleine advertentie op de voorkant van het lokale sufferdje. Daarnaast ken ik de ondernemer van de lokale ondernemersvereniging. Logisch dus dat ik hem uitnodigde voor een offerte. We maakten een afspraak en hij kwam keurig op tijd. Hij bekeek de ketel, stelde allerlei vragen en kwam op het eind van het gesprek met het Salomonsoordeel. “Ik kan je een offerte maken voor een nieuwe ketel, maar dan ben ik een dief van jouw portemonnee. Jullie ketel is namelijk nog prima en kan nog zeker 5 jaar mee. Wat ik wel zou adviseren is een goede onderhoudsbeurt. Dat kan ik op korte termijn voor je regelen.”
Installateur nummer 2
Uiteraard had ik niet één installateur uitgenodigd. De tweede die kwam, belde aan, bromde zijn naam en liep vervolgens meteen door naar boven. Verbouwereerd stond ik nog bij de voordeur, terwijl de onverzorgde en naar sigarettenrook stinkende man al halverwege de trap liep. Hij wierp een korte blik op de ketel en begon meteen breeduit te praten over allerlei soorten en merken ketels. Ik kon zijn verhaal nauwelijks volgen. Hij stelde vrijwel geen vragen. “Ik mail je de offerte wel.” Zo plots als de man binnenkwam, zo plots ging hij weer weg. Hij heeft inderdaad zijn offerte gemaild, maar nooit nagebeld.
Waarom ‘nee’ verkoopt
De eerste installateur stuurde een monteur voor het onderhoud. Deze jongen heeft onze ketel nauwkeurig schoongemaakt en kleine reparaties uitgevoerd. Wij zijn weer klaar voor de winter. De installateur heeft mij geen ketel verkocht, maar iets veel belangrijkers: vertrouwen. Wat heeft hij daarmee bereikt? Als mijn ketel echt aan vervanging toe is, ga ik bij hem een ketel kopen. En als iemand die ik ken een ketel nodig heeft, vertel ik dit verhaal en noem ik zijn naam. En hij gaf mij een verhaal voor mijn blog, waarvoor P.Visser Verwarming uit Zevenhuizen een vermelding verdient. En dat levert hem op de lange termijn veel meer op.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.