Lever de klant niet wat hij vraagt, maar wat hij nodig heeft
Regelmatig krijg ik, via de mail, aanvragen voor incompany trainingen van prospects. Dan willen ze een verkooptraining voor een aantal medewerkers binnen hun bedrijf. Een incompany training is dan goedkoper, want er wordt dan een dagdeeltarief berekend. Dit is vaak lager dan iedere deelnemer individueel naar een open training te sturen. Niet alleen de kosten zijn veel lager, maar er kan ook maatwerk geleverd worden. Vaak geven de prospects in hun mailtje al precies aan wat ze willen hebben. Dat is voor mij een teken om met hen telefonisch contact te zoeken. Waarom? Dat zal ik hieronder uitleggen.
Zo ontving ik een trainingsaanvraag van iemand die zijn verkopers een incompany training adviserend verkopen wilde geven. Ik had natuurlijk een offerte kunnen maken en opsturen, maar ik bel altijd eerst even. Ik kreeg de dame aan de telefoon. Door goede vragen te stellen en goed te luisteren kreeg ik een beeld van wat de dame nodig had. Al pratende kwam ik er achter dat ze een mix van specifieke behoeften had. Niet alle behoeften zouden worden behandeld in de training adviserend verkopen. Samen kwamen we eruit wat ze eigenlijk wilde. Aan de hand van deze lijst heb ik een voorstel gemaakt. Het grappige was dat de training uiteindelijk goedkoper zou zijn, dan als de mevrouw de training adviserend verkopen had gekocht. En wat nog veel belangrijker is, als de deelnemers de training adviserend verkopen hadden gevolgd, dan hadden ze zich bekocht gevoeld. Immers de stof zou dan niet aansluiten op de behoeften. Dat zou weer betekenen dat de klant teleurgesteld zou zijn en misschien wel nooit mee terug zou komen. Kortom, de klant vraagt iets, maar dat wil nog niet zeggen dat ‘ie dat nodig heeft.
Verkooptip
Als je een aanvraag krijgt via de mail, bel de aanvrager altijd op. Vraag dan goed door en probeer de werkelijke behoefte te achterhalen (koopmotieven). Laat daarbij alle mogelijkheden open; luister onbevooroordeeld. Vat aan het einde van het gesprek alles nog een keer samen. Daarna kun je beslissen of je een voorstel doet op papier of dat je het telefonisch doorgeeft. Voor het achterhalen van de juiste behoefte is het noodzakelijk dat je goede vragen kunt stellen, dat je kunt luisteren en dat je kunt doorvragen.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.