Het verschil tussen een grote en kleine order
De meeste mensen hebben een hekel aan verkopers die lopen te duwen, die maar lopen te pushen om hun product / dienst te verkopen. Vaak werkt duwen of pushen dan ook niet. Soms werkt het wel en dat is in het geval van een kleine order. Wat is een kleine order? Daarvoor moet aan vier voorwaarden voldaan zijn.
Een enkel gesprek
De eerste voorwaarde is dat het gesprek in één keer afgerond kan worden. Zodra het verkooptraject (of koopproces) langer dan één gesprek duurt, kun je beter niet duwen. Stel dat je op vakantie bent in een ver en warm land. Je doet wat boodschappen bij de locale bakker. Je wilt er eigenlijk alleen maar wat brood kopen. Als de bakker dan aan je vraagt of je nog 4 lekkere koeken wilt kopen voor 50 eurocent, dan is de bakker op dat moment aan het duwen. Het koopproces is niet ingewikkeld, immers je kunt ter plaatse beslissen of je ze wilt of niet. De verschillende fasen van het inkoopproces voltrekken zich in dat ene gesprek met de bakker.
Stel dat je een computersysteem wilt kopen voor jouw bedrijf, dan is dat een grote order. Voordat je tot de aanschaf overgaat, zullen er een aantal gesprekken gevoerd worden. Als de verkoper dan voortdurend zit te duwen, zal je als koper geïrriteerd raken en waarschijnlijk niet kopen.
Kleine geldwaarde
Een volgende voorwaarde is dat het om een klein bedrag gaat. Immers 50 eurocent uitgeven aan 4 koeken heeft geen enorme impact op de hoeveelheid geld die je overhoudt aan het eind van de maand.
Als je daarentegen een computersyteem wilt kopen voor 18.000 euro, dan heeft dat wel een enorme impact. Kortom als de bakker mij pusht om 4 koeken voor 50 eurocent te kopen, kan ik geen buil vallen.
Risico op fouten
Dat brengt mij vanzelf naar het volgende punt. Stel dat je 4 koeken zou kopen voor 50 eurocent. Je komt thuis en jouw partner vertelt je dat je de verkeerde koeken hebt gekocht. Dan kan je natuurlijk teruggaan, maar dat doe je niet voor 50 eurocent. Je zal dan waarschijnlijk zoiets zeggen als: “Nou ja, jammer dan. Ze kostten slechts 50 eurocent, dus als ik ze weggooi is er geen man overboord.”
Dat is anders bij de aanschaf van het computersysteem. Stel dat je het verkeerde systeem koopt, dan heeft dat tot in lengte van dagen gevolgen. Medewerkers zullen mopperen en leidinggevenden zullen het je verwijten. Dat wil je koste wat het kost voorkomen. Vandaar dat het beslissingstraject bij een grote order heel anders verloopt.
Geen doorlopende relatie
De laatste voorwaarde waaraan voldaan moet zijn is dat er geen doorlopende relatie is. Je kunt als het ware het product los zien van de verkoper. Als de bakker een vervelende man is en hij biedt je 4 koeken voor 50 eurocent aan en je hebt wel trek in de koeken, dan zal je ze toch kopen. Immers, je ziet die bakker alleen maar gedurende jouw vakantie.
Is de verkoper van de computersysteem een onaangenaam persoon en je weet dat je bij hem terug moet komen als er problemen zijn met het systeem, dan zal je minder geneigd zijn bij hem te kopen.
Bedenk dus dat duwen niet werkt bij grote orders en wel kan werken bij kleine orders, als aan de bovenstaande voorwaarden voldaan is.
Auteur: René van der Zaag, Zaleco trainingen en advies
Zaleco geeft verkoop en marketing trainingen speciaal gericht op kleine ondernemers in de regio Rotterdam. Je leert er op een natuurlijke manier verkopen. Dat betekent dat je de klant centraal stelt en dat je op een respectvolle manier met hem omgaat.